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房地產(chǎn)銷售點對點的銷售問答

點對點的銷售問答 客戶問題回答參考
一、小區(qū)規(guī)模太小了。
客戶心理分析：
1、 喜歡住大社區(qū)，覺得大社區(qū)配套完善。

2、 覺得大社區(qū)更加氣派，能彰顯身份。

3、 擔(dān)心小社區(qū)將來物業(yè)管理跟不上，生活品質(zhì)降低。

4、 小社區(qū)對應(yīng)的應(yīng)該是低價位，高價位買小社區(qū)覺得不劃算。

5、 小社區(qū)缺少活動場所，綠化跟不上。
從以上四個方面去應(yīng)對
1、 描述本小區(qū)的各種配套，明確告知客戶，其他小區(qū)具備的配套，這里基本上都具 備；其他小區(qū)尚沒有的配套，本小區(qū)一樣具備。

2、 房子是身份的象征是不錯，但是決定房子價值的除了小區(qū)規(guī)模之外，還有所在地 段、小區(qū)建筑風(fēng)格、小區(qū)戶型設(shè)計、小區(qū)景觀設(shè)計、小區(qū)物業(yè)形態(tài)和小區(qū)物業(yè)管 理。
本小區(qū)在項目規(guī)模上不占優(yōu)勢，但是在其他幾個方面都具備自己的優(yōu)點和特 色。
對各個優(yōu)勢和特點進行深入的解說，以打消和改變客戶在這方面的疑慮和誤 區(qū)。

3、 真正好管理的小區(qū)并不是大社區(qū)，小社區(qū)的物業(yè)管理會更加周到、安全。
小社區(qū) 居住人口少，占地小，使得物業(yè)管理能夠更好地為業(yè)主提供服務(wù)，而不至于像大 社區(qū)里面，一般的物業(yè)管理很難實現(xiàn)較好的服務(wù)，而較好的物業(yè)管理對應(yīng)的就是較高的物業(yè)費。
在小社區(qū)，不需要承擔(dān)過高的物業(yè)管理費便可以享受到比較周到 的物業(yè)服務(wù)。

4、 決定樓盤價格高低的不是樓盤規(guī)模，而是樓盤的價值。
社區(qū)的大小跟樓盤的價值 多少沒有太多關(guān)系。
地段價值、配套價值、景觀價值、戶型設(shè)計價值以及將來的 物業(yè)管理價值綜合起來才能形成一個小區(qū)的價值。
本小區(qū)在上述各個方面都具 備自己的特色，在各個價值點上都高于同類樓盤的情況下，我們的價格仍然略低 于市場最高價格。
因此，本小區(qū)是汝州性價比最高的小區(qū)之一。
因此，高價位買 的并不是小社區(qū)，而是精品的生活。

5、 不可否認，小區(qū)受規(guī)模限制，無法提供大面積的運動場所，但是小區(qū)配備屋頂