房地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧.doc

房地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧

房地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧-銷售技巧-營(yíng)銷技巧 招式C:循序漸迸
一、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并 善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。

1、信心的建立 強(qiáng)記樓盤資料 熟練掌握樓盤資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。
方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。
a，假定每位顧客都會(huì)成交 銷售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率， 使銷售員具有成功感而信心倍增。
B，配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。
自我感覺(jué)良好，自然信心亦會(huì)增加，自我 發(fā)揮亦會(huì)良好。

2、正確的心態(tài) a，衡量得失 銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正 確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有任何損失，反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心 態(tài)。
B，正確對(duì)待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，那就 表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。
　　　　　　　　　　　　　　　　
3、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度　　　　　　　　　　　　　　　　　 a，從客戶的立場(chǎng)出發(fā)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 “為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷演說(shuō)?"所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。
銷售員要先了解客人的 目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。
結(jié)合顧客的情況，介紹他所需， 迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。
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