建筑工程投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)

摘要:投標(biāo)報(bào)價(jià)，是施工企業(yè)技術(shù)及管理水平，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略的體現(xiàn)，是一個(gè)項(xiàng)目能否順利中標(biāo)，進(jìn)而能否在中標(biāo)后實(shí)現(xiàn)最大回報(bào)的第一步。本文從承包方角度出發(fā)，對(duì)建筑工程項(xiàng)目的投標(biāo)策略及報(bào)價(jià)技巧進(jìn)行了粗淺的探討。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)策略；報(bào)價(jià)技巧；不平衡報(bào)價(jià)

Abstract: for the bid, is the technical and management level of construction enterprise, the market business strategy to reflect, is a project can be successfully won the bid, which can achieve maximum return after the bidding of the first step. This article from the contractor perspective, the building project bidding strategies and offer the technique of the superficial studies.

Keywords: bidding strategies; Price skills; Don’t balance offer

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一、緒論

在建設(shè)工程施工招標(biāo)中推行工程量清單計(jì)價(jià)模式，標(biāo)志著我國(guó)工程造價(jià)管理由傳統(tǒng)的“量?jī)r(jià)合一”的計(jì)劃模式向“量?jī)r(jià)分離”的市場(chǎng)模式轉(zhuǎn)變，也是我國(guó)建設(shè)工程招標(biāo)制度真正開始向國(guó)際接軌的重要標(biāo)志。對(duì)于目前招投標(biāo)模式及其模式下的招投標(biāo)策略及報(bào)價(jià)技巧進(jìn)行研究探討，有著科學(xué)的理論建設(shè)和積極的實(shí)踐指導(dǎo)意義。

二、常用的投標(biāo)策略

（一）、依靠較高經(jīng)營(yíng)管理水平取勝。

所謂的以較高的經(jīng)營(yíng)管理水平取勝的策略，其實(shí)應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)一以貫之的根本策略。技術(shù)方面，做好施工組織設(shè)計(jì)，合理確定施工方案，不斷改進(jìn)施工工藝，合理安排，精心施工以縮短工期，確保質(zhì)量；通過(guò)簽約供應(yīng)商、團(tuán)購(gòu)等方式降低材料設(shè)備價(jià)格，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)材料、機(jī)械器具使用和管理，以提高使用率，降低成本；建立科學(xué)的企業(yè)內(nèi)部管理體系，以提高工作效率，降低管理成本；對(duì)外做好市場(chǎng)拓展，樹立積極的企業(yè)形象，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以期市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如此才能最大限度的降低工程成本，提升利潤(rùn)空間，提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，使企業(yè)具備絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

（二)、改進(jìn)設(shè)計(jì)，縮短工期，降低造價(jià)

在自身企業(yè)技術(shù)實(shí)力和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的前提下，通過(guò)改進(jìn)原設(shè)計(jì)圖紙中設(shè)計(jì)不妥之處，或者可用新方案代替的材料工藝等包括自己特殊的專利性技術(shù)等，向建設(shè)單位提取合理化建議，來(lái)降低工程造價(jià)；或通過(guò)有效措施來(lái)提前完工日期，縮短業(yè)主投資周期，這對(duì)于建設(shè)資金短缺或工期要求比較嚴(yán)的建設(shè)單位有很大的吸引力，從而提高企業(yè)的中標(biāo)機(jī)會(huì)。

（三）、微利和保本策略

從建筑業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)的建筑施工行業(yè)是在精細(xì)化管理下微利行業(yè)，能有多大的利潤(rùn)空間，取決于自身成本水平的優(yōu)劣和投標(biāo)價(jià)的高低。追求最大化的利潤(rùn)是企業(yè)的本質(zhì)，但為了長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)施工企業(yè)有時(shí)會(huì)向業(yè)主讓出一部分利潤(rùn)，從而低價(jià)中標(biāo)或者無(wú)利潤(rùn)中標(biāo)，即微利和保本策略。如某些大型的開發(fā)商和一些在施工市場(chǎng)中具有較大影響力和實(shí)力的施工企業(yè)，雙方從長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作角度出發(fā)，會(huì)向?qū)Ψ浇o出不同于其它人的傾斜政策，從而形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、各取所需、合作共贏的關(guān)系，而施工企業(yè)要想爭(zhēng)取到這種合作和發(fā)展的機(jī)會(huì)，向開發(fā)商讓利就是十分有利的手段之一了。另外當(dāng)承包商任務(wù)不足，或者要在新地區(qū)打開市場(chǎng)，爭(zhēng)取份額時(shí)，也可以使用這種微利和保本策略�？傊�，微利保本策略一定是在企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展的框架下策略，是在自身底限和目標(biāo)前提下的有所圖的長(zhǎng)期策略，

（四）、低報(bào)價(jià)高索賠策略

真正的在招投標(biāo)階段應(yīng)用的實(shí)質(zhì)性策略。對(duì)標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治�，利用其設(shè)計(jì)、施工環(huán)境、甲方承諾和操作流程等方面的漏洞和不確定性，在施工過(guò)程和結(jié)算過(guò)程中根據(jù)合同索賠。高索賠充分體現(xiàn)工程造價(jià)的全過(guò)程策劃管理的概念，索賠是正當(dāng)?shù)暮贤瑱?quán)利，也是最常使用的國(guó)際慣例。但隨著工程量清單計(jì)價(jià)的推行，和國(guó)際國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)的接軌，這一策略必須會(huì)成為甲已雙方爭(zhēng)取利潤(rùn)的有效利器。前期分析，合同伏筆，后期強(qiáng)有力的執(zhí)行是索賠策略的基本思路。

三、報(bào)價(jià)技巧

報(bào)價(jià)技巧是整個(gè)投標(biāo)策略的核心，投標(biāo)策略能否順利貫徹并最終收到效果，關(guān)鍵在于報(bào)價(jià)技巧的把握。通常,報(bào)價(jià)技巧有以下幾種:

（一）、下限標(biāo)價(jià)和陪標(biāo)標(biāo)價(jià)

承包商對(duì)自己有興趣的工程或者任務(wù)不足時(shí)急于拿下工程時(shí)，報(bào)價(jià)宜低,可采用“下限標(biāo)價(jià)”。雖然這種方法獲利不大,甚至可能會(huì)是零利潤(rùn),但對(duì)于企業(yè)目前實(shí)際情況下維持經(jīng)營(yíng)、打開局面、占領(lǐng)市場(chǎng)會(huì)是非常有效報(bào)價(jià)，既而會(huì)帶來(lái)更多機(jī)會(huì)和后期有盈利的工程。承包商對(duì)自己興趣不大的工程或任務(wù)飽滿時(shí)，作價(jià)可高,即采用“陪標(biāo)標(biāo)價(jià)”。雖因高報(bào)價(jià)而中標(biāo)概率降低，但若其它方面因素占優(yōu)，也有可能中標(biāo)，而一旦中標(biāo)則有很大的利潤(rùn)回報(bào)。

（二）、對(duì)一般建筑工程報(bào)價(jià)宜低,對(duì)特殊工程作價(jià)可高報(bào)價(jià)。

通常，一般性建筑所需技術(shù)水平、消耗量水平及人材機(jī)素質(zhì)等較為平均，一般企業(yè)均能達(dá)到，也并不會(huì)有某一家具有特別突出的優(yōu)勢(shì)，因而競(jìng)爭(zhēng)必然激烈，而報(bào)價(jià)則成為其中重點(diǎn)，在這種情況下若有意中標(biāo)，宜采用低報(bào)價(jià)。而在有特殊

要求的項(xiàng)目上，如具有較高技術(shù)含量、工程復(fù)雜、工期緊，甚至包括建設(shè)方資金情況不理想情況下，承包方所承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大，可根據(jù)自身空出的優(yōu)勢(shì)而給出高價(jià)，因?yàn)檫@種情況下競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)不是報(bào)價(jià)，而是綜合因素，可利用這一點(diǎn)爭(zhēng)取高價(jià)高利潤(rùn)空間。

（三）、用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià)

在填寫工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí),增加一定的降價(jià)系數(shù),而在最后撰寫投標(biāo)函中,根據(jù)最后決策,提出某一降價(jià)指標(biāo)。這種報(bào)價(jià)方法有許多好處,它可以使已編好的報(bào)價(jià)文件根據(jù)臨時(shí)需要做出合理的修改,從而使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。

（四）、不平衡報(bào)價(jià)法。

即在平衡報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，通過(guò)增大或降低局部報(bào)價(jià)，而總價(jià)維持不變的手段，增加最終合同總價(jià)的報(bào)價(jià)方法。由于建設(shè)工程的多樣性、工程成本計(jì)價(jià)的復(fù)雜性,評(píng)標(biāo)時(shí)難于準(zhǔn)確地界定工程成本價(jià),加之清單合同采用的是驗(yàn)工計(jì)價(jià)方式,這就決定了招投標(biāo)雙方均承擔(dān)著各自的風(fēng)險(xiǎn)：工程量變化的風(fēng)險(xiǎn)由招標(biāo)人承擔(dān),所報(bào)單價(jià)變化的風(fēng)險(xiǎn)由投標(biāo)人承擔(dān),為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,承包商既要維持投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力,又想獲得超額利潤(rùn),必會(huì)采取各種方法盡量降低或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),其中,不平衡報(bào)價(jià)成為一個(gè)最為有效的途徑。

第一類不平衡報(bào)價(jià)——時(shí)間不平衡報(bào)價(jià)。

該方法是投標(biāo)單位主要利用承包合同的早施工、早計(jì)量、早支付的進(jìn)度支付規(guī)則,結(jié)合施工進(jìn)度計(jì)劃,通過(guò)適當(dāng)提高先期施工、降低后期施工分項(xiàng)工程的綜合單價(jià),從而獲取資金時(shí)間價(jià)值的方法。比如能先施工先拿到錢的土方工程、基礎(chǔ)工程等，單價(jià)可定的高一些,前期超進(jìn)度的收回一部分資金，而對(duì)后期如粉刷、安裝等的單價(jià)可適當(dāng)降低，以平衡總價(jià)。這種“頭重腳輕”的資金配置法,其核心就是力爭(zhēng)內(nèi)部管理的資金負(fù)占用。投標(biāo)人利用工程量清單與工程進(jìn)度款支付時(shí)間的關(guān)系,調(diào)高早收款的分項(xiàng)工程的綜合單價(jià),調(diào)低晚收款的分項(xiàng)工程的綜合單價(jià),使得總價(jià)保持不變。投標(biāo)人利用這種前重后輕的不平衡報(bào)價(jià)方式可盡早收到更多的工程款,應(yīng)變能力得到提高。同時(shí)由于資金超過(guò)實(shí)際進(jìn)度的回收，在與甲方出現(xiàn)爭(zhēng)議談判時(shí)和最終的工程結(jié)算階段，都會(huì)取得一定的主動(dòng)權(quán)。

第二類不平衡報(bào)價(jià)——數(shù)量不平衡報(bào)價(jià)。

目前許多工程由于招標(biāo)圖紙的設(shè)計(jì)深度問(wèn)題,導(dǎo)致招標(biāo)工程量與施工工程量存在差異。數(shù)量不平衡報(bào)價(jià)主要是投標(biāo)單位通過(guò)分析圖紙、地質(zhì)資料、計(jì)量法則,加上現(xiàn)場(chǎng)考察以及歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷其實(shí)際工程量與清單工程量的理論差異,合理協(xié)調(diào)相關(guān)單價(jià)而保持總價(jià)平衡的報(bào)價(jià)方法:

(1)對(duì)在工程實(shí)施過(guò)程中可能增加工程量的項(xiàng)目報(bào)高價(jià),可能減少工程量的項(xiàng)目報(bào)低價(jià),維持投標(biāo)總報(bào)價(jià)不變。

(2)在詢標(biāo)過(guò)程中,若招標(biāo)人要求降低綜合單價(jià),則工程量大的降幅小,工程量小的降幅大。

(3)有些項(xiàng)目沒(méi)有實(shí)際工程量,業(yè)主要求報(bào)綜合單價(jià),對(duì)沒(méi)有開列工程量的項(xiàng)目報(bào)高價(jià),列出假定工程量的報(bào)適中價(jià)格。

(4)還有一類就是可能會(huì)設(shè)計(jì)變更而變小或取消的單項(xiàng)，在能夠充分預(yù)測(cè)的前提下，可以報(bào)低價(jià)，等日后新設(shè)計(jì)出來(lái)以后再按新增項(xiàng)目重新報(bào)價(jià)，從而為其它項(xiàng)目調(diào)價(jià)增大更多空間。

第三類不平衡報(bào)價(jià)——風(fēng)險(xiǎn)不平衡報(bào)價(jià)。

風(fēng)險(xiǎn)不平衡報(bào)價(jià)是指投標(biāo)人利用合同工期長(zhǎng)的支付價(jià)格調(diào)整和不同貨幣比例支付的規(guī)則,規(guī)避通貨膨脹和貨幣貶值等風(fēng)險(xiǎn)因素。投標(biāo)人通常會(huì)通過(guò)調(diào)高(低)工程中使用資源較多(少)的調(diào)價(jià)系數(shù)和權(quán)重,或調(diào)高(低)物價(jià)上漲較大(穩(wěn)定或下降)的資源調(diào)價(jià)系數(shù)和權(quán)重,提高外匯比例(同時(shí)甚至降低總報(bào)價(jià))的方法;也可以通過(guò)適當(dāng)降低材料單價(jià),協(xié)同提高人工、機(jī)械臺(tái)班單價(jià)的方法,進(jìn)行不平衡報(bào)價(jià),使投標(biāo)人中標(biāo)后在合同履行中能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或?qū)�風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給業(yè)主,從而獲益。

參考文獻(xiàn)

[1]建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范(GB50500-2008)、陜西省工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)則(2009)

[2]中華人民共和國(guó)建筑法、中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法