XX香榭·山景別墅 策劃報(bào)告(6).doc

XX香榭·山景別墅 策劃報(bào)告(6) ，別墅項(xiàng)目 調(diào)研 策劃 定位 報(bào)告。
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XX香榭·山景別墅策劃報(bào)告（6） 銷售現(xiàn)場(chǎng)組織構(gòu)架 對(duì)于銷售現(xiàn)場(chǎng)來講，由于其人員結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單加上兼顧工作效率的因素我們將銷售現(xiàn)場(chǎng)的組織構(gòu)架設(shè)計(jì)為"直線職能制"結(jié)構(gòu)類型。
他的特點(diǎn)是機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)、職責(zé)清晰、不易造成溝通障礙等特點(diǎn)。
專案經(jīng)理 銷售主管 銷售員 銷售員 銷售員 銷售員 銷售員 人員職能 為了達(dá)到機(jī)構(gòu)與效率的平衡，明確各自的分工行使各自的職責(zé)是十分有必要的。
首先，可將具體的工作落實(shí)到人各行其責(zé)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用。
其次，明確各自的職責(zé)將更好的服務(wù)與發(fā)展商。
最后，能夠?qū)⒇?zé)任落實(shí)到人以便今后查證工作有章可循。
專案經(jīng)理 行政地位：專案經(jīng)理做為一個(gè)項(xiàng)目的最高執(zhí)行官，對(duì)項(xiàng)目的銷售、法務(wù)工作全面負(fù)責(zé)。
工作職責(zé)：協(xié)調(diào)發(fā)展商、代理商及項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)之間的各項(xiàng)工作 制定項(xiàng)目推廣方案、整體銷售計(jì)劃、銷售進(jìn)度控制方案、銷售講義編寫及人員培訓(xùn)、制定價(jià)格配賦表、監(jiān)督銷售人員對(duì)各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行力度、處理項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的癥結(jié)問題、項(xiàng)目傭金結(jié)算等工作。
銷售主管 行政地位：銷售主管僅次于專案經(jīng)理，全面管理銷售人員的日常工作。
工作職責(zé)：協(xié)助專案經(jīng)理完成各項(xiàng)工作 負(fù)責(zé)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)諸如清潔、客戶接待、行政工作等日常工作 當(dāng)專案經(jīng)理不在場(chǎng)時(shí)，代為行使專案經(jīng)理權(quán)利，并向?qū)０附?jīng)理匯報(bào)。
幫助銷售人員完成銷售、簽約、案揭等具體工作。
銷售人員：銷售人員是項(xiàng)目銷售工作的中堅(jiān)力量，完成具體的工作 行政地位：銷售人員受專案經(jīng)理和銷售主管直接管轄 工作職責(zé)：具體完成客戶接待、客戶追蹤、簽約工作、案揭事宜、市場(chǎng)調(diào)研、派單、工作報(bào)表填寫等具體工作。
銷售流程及其說明（詳見附件） 銷 售 管 理 篇 銷售價(jià)格策略 銷售周期內(nèi)總體價(jià)格策略 開盤期價(jià)格策略 在這時(shí)期項(xiàng)目剛?cè)胧�，市�?chǎng)反映較為冷淡，過高的價(jià)格會(huì)讓消費(fèi)者難以接受。
造成銷售瓶頸從而形成風(fēng)險(xiǎn)。
因此，在這一時(shí)期主要采取低價(jià)入市的價(jià)格策略，以便在試探市場(chǎng)接受程度的同時(shí)為今后強(qiáng)銷期價(jià)格上浮留有空間。
強(qiáng)銷期 這一時(shí)期項(xiàng)目銷售已經(jīng)進(jìn)入高峰期，市場(chǎng)接受度很高消費(fèi)者認(rèn)知度也隨之提高，成交量明顯放開。
這一切表明項(xiàng)目已經(jīng)走向成熟，可以作進(jìn)一步調(diào)價(jià)工作，以爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大化。
持續(xù)期 在這一時(shí)期內(nèi)項(xiàng)目銷售已經(jīng)趨于平穩(wěn)，成交量比較平均。
項(xiàng)目進(jìn)入成熟階段，客戶消費(fèi)行為明顯理性化。
尾盤期 經(jīng)過一段時(shí)期的銷售大部分物業(yè)已經(jīng)被售出，但也有小部分物業(yè)不可避免的出現(xiàn)了銷售阻力。
因?yàn)�，這些物業(yè)多少存在著一些缺陷。
諸如：景觀、朝向、房型、面積等因素。
此階段的主要任務(wù)是將所有物業(yè)盡快售出，早日實(shí)現(xiàn)資金回籠已達(dá)到變現(xiàn)的目的。
所以這一